記者 | 周芳穎
編輯 | 樓婍沁
在疫情期間興起的社區(qū)團(tuán)購(gòu)如今依舊發(fā)展得紅紅火火。春節(jié)臨近時(shí)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)應(yīng)用快團(tuán)團(tuán)上不少團(tuán)長(zhǎng)依然在積極地開(kāi)團(tuán)售賣(mài)各種商品，并打上了“春節(jié)不打烊”的標(biāo)識(shí)。
零食飲料、生鮮蔬菜等日常消耗快的食品仍是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的主旋律，但美妝產(chǎn)品、服飾等非必需品也開(kāi)始在團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上變得常見(jiàn)。
打開(kāi)快團(tuán)團(tuán)平臺(tái)，最為稀松平常的就是“便宜貨”，比如打一折后不到200元的Fila羽絨服，或是原價(jià)兩三百元的蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛口紅只賣(mài)88元。
團(tuán)長(zhǎng)菜菜所在的小區(qū)一共有7000多戶(hù)住戶(hù)，目前從他手上買(mǎi)過(guò)東西的客戶(hù)有2500人，絕大多數(shù)是小區(qū)住戶(hù)。2022上半年上海實(shí)施全域靜態(tài)管理期間，作為熱心居民的菜菜建了五個(gè)500人的微信業(yè)主群，其初衷是為了共享小區(qū)內(nèi)的信息，而這也為其日后的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)打下了用戶(hù)基礎(chǔ)。
從一開(kāi)始分享他人的團(tuán)購(gòu)信息，到慢慢摸索自己開(kāi)團(tuán)，目前菜菜已經(jīng)全職從事社區(qū)團(tuán)購(gòu)。比起專(zhuān)柜店員，多了一重鄰居身份的團(tuán)長(zhǎng)更容易讓顧客產(chǎn)生信任感?！皟r(jià)廉物美和服務(wù)品質(zhì)是團(tuán)長(zhǎng)生意能不能做下去最重要的兩點(diǎn)?！辈瞬苏f(shuō)。
除了每周固定開(kāi)團(tuán)蔬菜、水果等剛需食品之外，菜菜還拓展業(yè)務(wù)至服裝、美妝等品類(lèi)。這兩個(gè)品類(lèi)的利潤(rùn)空間比食品更高，也是團(tuán)長(zhǎng)們拓展生意規(guī)模時(shí)的一個(gè)不錯(cuò)選擇。
但要和百貨、電商等常規(guī)渠道“搶”客人，社區(qū)團(tuán)購(gòu)只能牢牢抓住“價(jià)廉物美”的優(yōu)勢(shì)。
從菜菜的經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，銷(xiāo)量不錯(cuò)的往往是“光腿神器”、打底衫等價(jià)格低廉且款式基礎(chǔ)的服飾。此外，還有品牌服裝代工廠商直接出售的“專(zhuān)柜同款”，無(wú)標(biāo)牌，但價(jià)格低、品質(zhì)佳。
他還給自己設(shè)定了一個(gè)最高300元的價(jià)格上限。這是小區(qū)客戶(hù)普遍愿意下單的價(jià)格范圍，同時(shí)，“這也是我為自己設(shè)定的風(fēng)險(xiǎn)值，萬(wàn)一產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題我也能賠得起?！彼f(shuō)。
私人服務(wù)的信譽(yù)度能使社區(qū)團(tuán)購(gòu)的退貨率往往要低于電商。這也使得不少?gòu)S商會(huì)主動(dòng)選擇社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道進(jìn)行尾貨清倉(cāng)。
從跨境電商轉(zhuǎn)行做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的麗麗正在經(jīng)營(yíng)個(gè)人食品品牌。與此同時(shí)，她結(jié)合此前從事跨境電商時(shí)積累的廠商資源，為不少團(tuán)長(zhǎng)提供包括服裝在內(nèi)的其他品類(lèi)的供應(yīng)鏈資源。
麗麗告訴界面時(shí)尚，很多服裝廠商會(huì)通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的方式來(lái)甩賣(mài)尾單，即清倉(cāng)撤柜的存貨，其價(jià)格可以直接壓到專(zhuān)柜原價(jià)的1折。
此外，還有品牌經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)將存貨以專(zhuān)柜5到6折的經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格賣(mài)給團(tuán)長(zhǎng)來(lái)消化庫(kù)存。有些體量能一次做到上千單的大團(tuán)長(zhǎng)也會(huì)樂(lè)意于直接買(mǎi)斷這批庫(kù)存，從而將價(jià)格壓到更低。
麗麗直言，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的各平臺(tái)上，仿冒大品牌的服裝往往賣(mài)得更好，因?yàn)閮r(jià)格更低。比如，原價(jià)上萬(wàn)的始祖鳥(niǎo)、Moncler的仿冒羽絨服直接打出一兩百、七八百元的價(jià)格。此外，本土高端品牌之禾也是部分廠商熱推的“專(zhuān)柜同款”。
而在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上，服裝是否正品這件事沒(méi)有性?xún)r(jià)比來(lái)得重要。麗麗表示，疫情期間很難到工廠實(shí)地確認(rèn)，只能讓廠商提供資質(zhì)和樣品來(lái)確認(rèn)。即使并非廠商所言的為某大牌代工，只要產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)位匹配，往往也能進(jìn)行銷(xiāo)售。
但對(duì)于化妝品而言，正品與否會(huì)牽涉到更為嚴(yán)重的安全問(wèn)題。因而，多位受訪團(tuán)長(zhǎng)和供應(yīng)商都表示，對(duì)化妝品供應(yīng)渠道的篩選會(huì)更為謹(jǐn)慎?？紤]到價(jià)格還需要比電商等渠道更為優(yōu)惠，不少團(tuán)長(zhǎng)會(huì)傾向于選擇與海外代購(gòu)或者跨境貿(mào)易公司合作。
麗麗表示，即使是保稅倉(cāng)的貨品能追溯到報(bào)關(guān)單和入庫(kù)證明等相關(guān)鏈路的采購(gòu)證明，但中間涉及的經(jīng)銷(xiāo)鏈路太長(zhǎng)，也無(wú)法做到百分百保真。
在社區(qū)團(tuán)購(gòu)火爆之前，團(tuán)長(zhǎng)蕾蕾就已經(jīng)從事母嬰用品的團(tuán)購(gòu)近兩年。她手上有200名左右經(jīng)?；刭?gòu)的老客戶(hù)，以女性為主。因而，除了尿不濕、寶寶輔食、服飾等消耗品，蕾蕾還銷(xiāo)售服裝、飾品等其他品類(lèi)。
蕾蕾坦言：“母嬰類(lèi)的面霜因?yàn)槲沂煜す?yīng)方還會(huì)帶著賣(mài)一點(diǎn)，但成人化妝品這塊是能不碰盡量不碰。因?yàn)樨浽辞赖膯?wèn)題你很難去把控?！?/p>
蕾蕾曾經(jīng)碰到過(guò)供貨方寄來(lái)的樣品是正品，但后續(xù)實(shí)際發(fā)貨真假混賣(mài)的情況。更有甚者，造假者會(huì)在產(chǎn)品開(kāi)蓋的上方鋪一層真的面霜，而產(chǎn)品下層主體則為假貨。
而群接龍、快團(tuán)團(tuán)等社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)更偏工具性質(zhì)，無(wú)論在質(zhì)量監(jiān)管還是糾紛協(xié)調(diào)上仍然不夠成熟。
蕾蕾表示，去年開(kāi)始，快團(tuán)團(tuán)會(huì)有官方人員處理投訴問(wèn)題，但主要偏警告性質(zhì)。此外，快團(tuán)團(tuán)也開(kāi)始更嚴(yán)格查驗(yàn)供應(yīng)商的資質(zhì)等等，但對(duì)分銷(xiāo)的團(tuán)長(zhǎng)審核還是相對(duì)寬松。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為購(gòu)物渠道目前已得到了消費(fèi)者更廣泛的熱可，但這也加劇了團(tuán)長(zhǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。
蕾蕾表示：“之前我們社區(qū)團(tuán)購(gòu)的定位一直是比淘寶便宜，比拼多多質(zhì)量好?！?/p>
但現(xiàn)在，廠家多了，團(tuán)長(zhǎng)也更多了，資源和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得更為復(fù)雜?！耙郧拔业墓┴浬炭赡苤挥?0家，但現(xiàn)在同品類(lèi)有一兩百家在競(jìng)爭(zhēng)。客戶(hù)更挑剔了，那我只能提高自己的服務(wù)質(zhì)量，給客戶(hù)找到更靠譜的廠家?！崩倮僬f(shuō)到。
這一點(diǎn)也直接反映在退貨率上升的現(xiàn)象上。去年，蕾蕾手上貨品的退貨率只有10%到20%，但從2022年中到年末，其退貨率飆升至50%到60%。
銷(xiāo)售情況的不確定性也讓廠商更趨于保守。以服飾品類(lèi)為例，去年蕾蕾聯(lián)系的廠家基本還都是現(xiàn)貨直發(fā)，但今年普遍采用預(yù)售機(jī)制——在少量現(xiàn)貨的情況下，多數(shù)訂單邊團(tuán)購(gòu)邊生產(chǎn)。時(shí)間最長(zhǎng)的一次，蕾蕾的客戶(hù)等了一個(gè)半月才收到衣服。
這也與服裝產(chǎn)業(yè)受疫情影響整體承壓的大環(huán)境相關(guān)，在淘寶等電商平臺(tái)上也普遍出現(xiàn)網(wǎng)店服裝預(yù)售期拉長(zhǎng)的情況。無(wú)論品牌和廠商都希望通過(guò)以銷(xiāo)定產(chǎn)的柔性生產(chǎn)方式來(lái)降低潛在的庫(kù)存成本。
另一方面，抖音都新興電商平臺(tái)上也在擠壓社區(qū)團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)空間。比起相對(duì)固定的社區(qū)圈層，這些低價(jià)產(chǎn)品在抖音能找到更廣闊的消費(fèi)群體。蕾蕾表示，很多上游廠商和大團(tuán)長(zhǎng)現(xiàn)在也開(kāi)始做抖音直播來(lái)銷(xiāo)貨，她因此失去了好幾個(gè)貨源。
對(duì)于所有團(tuán)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，疫情特殊時(shí)期帶來(lái)的紅利期已然過(guò)去，如何能留存并進(jìn)一步拓展客戶(hù)群體成為其生意能否延續(xù)的關(guān)鍵。
菜菜打算聯(lián)合周?chē)^(qū)的團(tuán)長(zhǎng)來(lái)拓展團(tuán)購(gòu)規(guī)模，而蕾蕾則有賴(lài)于與客戶(hù)維持良好的互動(dòng)關(guān)系，增加口耳相傳的口碑效應(yīng)?！盁o(wú)論是找供應(yīng)商還是找客戶(hù)，干我們這行的還是要靠人和人之間的信任?！崩倮僬f(shuō)到。
（應(yīng)受訪者要求，“菜菜”、“麗麗”、“蕾蕾”均為化名）
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
