原標(biāo)題：激活門(mén)店專(zhuān)欄⑦｜2022淘汰率將達(dá)20%？想活下去的母嬰店需具備這三大“反脆弱能力”
今年來(lái)看，疫情仍是最大的不確定性。早在3月，疫情反撲造成道路封鎖、物流受阻，不少母嬰店面臨著進(jìn)貨難、配送難的問(wèn)題，門(mén)店生意相較于2020年并無(wú)大的改觀，甚至更差，有從業(yè)者更是直言，“今年線(xiàn)下母嬰店淘汰率將達(dá)20%”。
“時(shí)代的塵埃紛紛而下，背負(fù)大山之人比比皆是”早已成為當(dāng)下母嬰店主真實(shí)寫(xiě)照。然而，仍然還是會(huì)有一些從業(yè)者斗志滿(mǎn)滿(mǎn)。“信心很重要，很多關(guān)門(mén)的門(mén)店都是自己打敗自己，我們要相信自己能戰(zhàn)勝疫情、戰(zhàn)勝實(shí)體困難?！?/span>日前，在#母嬰觀察#的視頻號(hào)直播中，谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒這樣說(shuō)道，同時(shí)，他也給出了未來(lái)母嬰店的三個(gè)發(fā)展方向。
走專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)
在直播中，李志恒李總直言：“此前無(wú)論是產(chǎn)品銷(xiāo)售不專(zhuān)業(yè)、門(mén)店管理不專(zhuān)業(yè)還是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)跟不上的，這類(lèi)門(mén)店的生存空間越來(lái)越小，我認(rèn)為未來(lái)能活下來(lái)的門(mén)店一定是專(zhuān)業(yè)功底比較深的，有專(zhuān)業(yè)能力的也要繼續(xù)強(qiáng)化?！?/span>
就目前來(lái)看，很多人開(kāi)店開(kāi)不下去的一個(gè)重要原因就是門(mén)店做的不夠?qū)I(yè)。千篇一律的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、店員按部就班的推銷(xiāo)方式、沒(méi)有進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，甚至于有些門(mén)店管理者自身也不夠?qū)I(yè)，對(duì)門(mén)店其他人員的幫助也十分有限。
然而，母嬰門(mén)店專(zhuān)業(yè)化早已是大勢(shì)所趨。從內(nèi)部出發(fā)，母嬰店目前員工也愈發(fā)偏向90后，他們個(gè)性鮮明，對(duì)于很多事情都有自己的理解和做法，所以，用傳統(tǒng)的管理方式顯然是不合適的，建立有效的溝通機(jī)制，同時(shí)輔以集娛樂(lè)與學(xué)習(xí)于一體的培訓(xùn)、人性化的績(jī)效考核體系，把專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、成交技巧、運(yùn)營(yíng)方法和服務(wù)意識(shí)有機(jī)地融合起來(lái)，才能提升員工專(zhuān)業(yè)能力、提升門(mén)店整體運(yùn)營(yíng)效率。
從外部來(lái)看，當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)渠道專(zhuān)業(yè)性的要求比較高，更依賴(lài)母嬰店導(dǎo)購(gòu)人員提供的更為可信且專(zhuān)業(yè)的推薦，這就對(duì)母嬰店自身專(zhuān)業(yè)度及品牌端的專(zhuān)業(yè)賦能提出了更高的要求。例如，我們可以看到，這幾年有很多奶粉品牌都在積極尋求更貼合消費(fèi)者的模式去賦能渠道銷(xiāo)售，以海普諾凱為例，瞄準(zhǔn)全國(guó)一線(xiàn)的母嬰導(dǎo)購(gòu)，通過(guò)“超級(jí)賣(mài)手臻選計(jì)劃”幫助他們豐富營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、提升服務(wù)和銷(xiāo)售技能，以專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力制勝門(mén)店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)新賽段。
優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)
無(wú)論是在調(diào)研還是走訪(fǎng)線(xiàn)下市場(chǎng)時(shí)，母嬰店利潤(rùn)下滑成為常態(tài)，在和渠道交流的過(guò)程中，“品類(lèi)優(yōu)化”成為當(dāng)下門(mén)店首選。在直播中，李志恒李總也表示，“未來(lái)有什么賣(mài)什么的門(mén)店一定活不下去，門(mén)店選品既要適應(yīng)消費(fèi)者需求、讓顧客喜歡，又要能夠讓門(mén)店盈利、給顧客更好的服務(wù)。“
此前新母嬰店在《采訪(fǎng)了幾位母嬰店主后，我們發(fā)現(xiàn)，母嬰店優(yōu)化品類(lèi)必做這些“加減法”》一文中就提到，門(mén)店的排面是有限的，商品是無(wú)限的，這就需要門(mén)店做好取舍——引進(jìn)高效品，淘汰低效品。
所謂的“高效”與“低效”其實(shí)背后有兩方面的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，一是是否滿(mǎn)足了消費(fèi)者的真實(shí)需求，如果是，即便不是剛需也一定是高頻；二是門(mén)店是否能夠花小成本把貨賣(mài)出去且有錢(qián)賺，有利潤(rùn)賺是門(mén)店生存的基礎(chǔ)，只有能盈利門(mén)店才能不斷給顧客帶去更好的服務(wù)，兩者相輔相成。
那具體到如何優(yōu)化品類(lèi)？現(xiàn)階段母嬰店主要有兩大方向，要么是選擇了橫向做加法，瞄準(zhǔn)了更高端、更細(xì)分的乳粉賽道新領(lǐng)域，如羊奶粉、兒童奶粉，甚至是成人粉加大布局；要么就是秉承著縱向擴(kuò)充品類(lèi)的原則，更多的看向了整個(gè)大母嬰中多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，如嬰童大件、營(yíng)養(yǎng)品、嬰童洗護(hù)等。
強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
在直播中，李志恒李總反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“我認(rèn)為現(xiàn)在這個(gè)階段，母嬰店還是要調(diào)整要變化，必須強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，善用互聯(lián)網(wǎng)工具，大搞新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，店商、直播、小視頻等，這是實(shí)體店現(xiàn)在要做的一個(gè)功課。”
確實(shí)，以前是線(xiàn)下零售商直接觸達(dá)顧客，而如今，新生代母嬰消費(fèi)者更容易在綜合電商、垂直電商、社交電商、直播與短視頻、小紅書(shū)與B站、快手和抖音等不同渠道之間進(jìn)行轉(zhuǎn)換。尤其是當(dāng)下疫情肆虐，線(xiàn)下店看著更是慘淡一片，有從業(yè)者一聲嘆息，“一天天守著店眼巴巴地看著門(mén)口也不見(jiàn)一個(gè)人?！?/span>除去疫情影響，現(xiàn)在90、95后主流消費(fèi)群體大多都熱衷線(xiàn)上消費(fèi)，這種長(zhǎng)期存在的消費(fèi)習(xí)慣是很難改變的。
在我們的采訪(fǎng)中，有從業(yè)者表示，“自己剛做直播引流時(shí)效果不太好，觀看人數(shù)不多，但是自家門(mén)店數(shù)量多，而且長(zhǎng)時(shí)間積累下來(lái)，情況還是很樂(lè)觀的?！?/span>毋庸置疑，緊抓互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì)，善用互聯(lián)網(wǎng)工具，對(duì)母嬰店未來(lái)發(fā)展將形成極大助力。
多重重壓下，母嬰店確實(shí)正在經(jīng)歷陣痛，但陣痛之中，仍會(huì)有人憑借著極強(qiáng)的反脆弱能力熬過(guò)去、活下來(lái)。
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