一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)進(jìn)入白酒銷售行業(yè)，沒(méi)想到竟然在這個(gè)行業(yè)一待就是十多年。從廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理到大區(qū)負(fù)責(zé)人，一路走來(lái)有成功的經(jīng)驗(yàn)也有失敗的案例。產(chǎn)品能否在市場(chǎng)取得成功最主要的因素在經(jīng)銷商，所以對(duì)經(jīng)銷商的管理尤為重要。
一、產(chǎn)品銷售政策
任何一個(gè)產(chǎn)品的銷售都要有適合產(chǎn)品及市場(chǎng)的銷售政策，白酒銷售政策大部分來(lái)自廠家指導(dǎo)，所以制定一套適合本市場(chǎng)的銷售政策由為重要。這里可以參照主競(jìng)品當(dāng)前的市場(chǎng)銷售政策來(lái)制定，根據(jù)自己產(chǎn)品的定位及所處的環(huán)境結(jié)合公司大體政策作適當(dāng)調(diào)整，政策可行性要強(qiáng)，操作流程盡可能簡(jiǎn)單。
二、人員隊(duì)伍的管理
銷售政策有了接下來(lái)就是執(zhí)行，這時(shí)候人的重要性就體現(xiàn)出來(lái)了，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理?yè)碛休^強(qiáng)的執(zhí)行力，整體推進(jìn)就快。并不是所有人都是優(yōu)秀的，而我們要做的是如何培養(yǎng)優(yōu)秀的人，除了基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)外更重要的是如何制定績(jī)效考核。我曾參與很多關(guān)于此類的培訓(xùn)課程，往往理論大于實(shí)踐，因?yàn)槲宜?wù)的經(jīng)銷商大多業(yè)務(wù)人員不是很多，有些縣城可能就幾個(gè)人，銷售體量也不是很大，標(biāo)準(zhǔn)高了經(jīng)銷商利潤(rùn)受損，低了業(yè)務(wù)人員無(wú)所謂。我一般是化整為零，按天考核，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。關(guān)于績(jī)效考核涉及的內(nèi)容太多，這里就不做延伸。
三、庫(kù)存管理
庫(kù)存管理的重要性往往會(huì)被忽視，因?yàn)樽鳛殇N售工作要的就是銷量，為了完成公司的考核指標(biāo)不斷壓庫(kù)存，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商庫(kù)存壓力過(guò)大，資金緊張，結(jié)果終止合作。保持合理庫(kù)存，在市場(chǎng)動(dòng)銷不佳的情況下積極尋找原因，合理的調(diào)整出庫(kù)政策。
四、費(fèi)用管理
這里就簡(jiǎn)單講講，主要是及時(shí)核銷，確保真實(shí)，合理使用。
關(guān)于經(jīng)銷商管理我的理解主要就是以上幾點(diǎn)，比較淺顯，算是一點(diǎn)總結(jié)，希望對(duì)剛?cè)胄械呐笥延悬c(diǎn)幫助。
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